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La psicologia del comprare è uno strumento fondamentale per capire come vendere meglio

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La psicologia del comprare: il faro del business

Individuare quale sia la psicologia del comprare non è una questione di lana caprina. Capire con che mentalità l’acquirente medio si avvicina al mercato o studiare quale sia il suo approccio nella scelta di un prodotto, è il nucleo essenziale per capire come organizzare un business e per avere una linea di comunicazione efficace. È un po’ la storia del bicchiere mezzo pieno o mezzo vuoto: la stessa cosa detta semplicemente in modo diverso, evidenziando aspetti diversi, comporta un risultato diverso. O come il famoso indovinello da bambini: pesa più un chilo di piombo o un chilo di paglia? Quante persone risponderanno un chilo di piombo, immaginando che il piombo sia più pesante in assoluto della paglia, e senza soffermarsi sul fatto che sempre di un chilo si tratta?!

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Il framing: tutti lo conoscono, ma nessuno lo sa

Molti imprenditori, produttori o comunque venditori, utilizzano una tecnica che prende il nome di framing. Il modo in cui vengono mostrati e presentati i prodotti appare sempre un modo spontaneo e naturale: in realtà è il frutto di uno studio ben preciso di cosidetta architettura del business. Questo vuol dire che se da un lato si studia la psicologia del comprare, dall’altro il compratore medio viene accompagnato per mano nelle sue scelte, viene orientato. Ma in modo inconsapevole! Le sue scelte sono in qualche modo indotte da elementi studiati a tavolino, ma il consumatore medio è convinto di aver preso le sue decisioni senza alcun condizionamento.

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Studiare il framing più adeguato per un prodotto è parte integrante della politica di marketing. Talvolta il consumatore sceglie un prodotto, anzichè un altro per il modo in cui gli viene presentato, più che per il desiderio reale di quel prodotto in luogo di un altro. La comunicazione ha delle conseguenze esagerate sull’economia di un prodotto. Una su tutte, la battaglia di comunicazione fatta contro l’olio di palma e la demonizzazione di tutti i prodotti che lo contengono: finanche la Nutella è stata ostracizzata. Per capire la psicologia del comprare, bisogna per esempio tener conto che oggi il consumatore medio quando acquista il cibo è piuttosto attento ai grassi in esso contenuti e alla salubrità di quello che porta sulla sua tavola. Per questo motivo le cose vanno dette nel modo giusto, nel modo in cui ad un consumatore piace. Quindi se uno yogurt contiene il 20% di grassi, è controproducente porre l’accento su questo aspetto. Dire che si tratta di uno yogurt magro all’80% lo rende estremamente più appetibile.

Esempi di psicologia del comprare

Ci sono stati degli studi seguiti scientificamente per dimostrare l’importanza e l’influenza sul mercato della psicologia del comprare. Un esempio può essere tratto dalla vita di tutti i giorni e sicuramente dopo aver letto questo articolo, tutti ci faranno caso. Se nel menù di un ristorante, nella carta dei vini ci sono delle bottiglie di due fasce di prezzi, tipo intorno ai 10 euro per un vino della casa, e intorno ai 20 euro per dei vini più famosi, chi si siede a tavola e si trova a scegliere, molto probabilmente opterà per il vino più economico. Ma se nella carta dei vini si aggiungerà una serie di prodotti ancora più costosi, ecco che la scelta più diffusa ricadrà sui vini che non appartengono più alla fascia più elevata, ma alla fascia media. Il punto sarebbe ora capire se chi ha letto questo articolo ha qualche conoscenza in più o piuttosto qualche lacuna in meno.

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