Marketing: quando

Marketing: quando “spingere” e quando “tirare”

Molti imprenditori si chiedono quale sia l‘approccio di marketing migliore per una particolare situazione. Quando, insomma, devi spingere e quando invece devi “tirare i remi in barca” e capitalizzare i tuoi investimenti di marketing (la spinta). L’approccio old-school del marketing “push” funziona bene nelle prime fasi di un business, in cui devi far conoscere il tuo nome a molti clienti e stabilire il tuo posto nel mercato. Il marketing “pull” si utilizza invece durante tutta la vita durata di un’impresa, diventando sempre più produttivo dal momento in cui sei in grado di sfruttare il tuo marchio e il passaparola positivo per attirare più affari.

Il segreto è mescolarli

Per trovare il giusto mix, occorre considerare bene le ragioni per utilizzare sia il marketing “push” che quello “pull”, l’impatto che ogni approccio può avere e le capacità che ho o desidero avere per eseguire una determinata campagna di marketing. Secondo i teorici del “Five to Thrive”, il marketing mix ideale deve agire così:

  • Stimola l’interesse degli altri;
  • Promuove la transizione questo interesse;
  • Condivide una visione;
  • Sviluppa quella visione;
  • Fa prosperare l’impresa.

Nell’esperienza di molti imprenditori in particolare oltreoceano, questa combinazione è il modo migliore per “spingere” il tuo prodotto, servizio o te stesso. Puoi stimolare l’interesse in vari modi, ma più comunemente deriva dall’interessarti dei desideri e dei bisogni degli altri.

Quando spingere

L’unica volta in cui devi spingere è quando fai una domanda specifica: “Posso aiutarti con questo progetto?” oppure “Puoi presentarmi a quella persona?”. Molti uomini d’affari evitano questo tipo di marketing in prima persona, preferendo “spingere” il proprio prodotto o servizio utilizzando pubblicità di terze parti su punti vendita come TV, giornali, radio e segnaletica tradizionale. Naturalmente, è necessario un discreto investimento per partecipare alla maggior parte dei tipi di marketing push. Altre opzioni per il marketing push includono annunci promozionali, invio di email promozionali e annunci mirati o a pagamento sui social media. La SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca) è ancora un altro percorso. Lavorare con endorser e influencer è un’altra opzione, che è diventata molto più valida che mai. Tuttavia, indipendentemente dal metodo scelto, è necessario combinare tutti i messaggi push con un messaggio generico. Per esempio:

  • “Come posso essere di servizio?”
  • “Come posso fornirti un valore?”
  • “Come puoi aiutarmi?”

Queste tre domande sono l’essenza del marketing di un’azienda (o di una persona), e se le esprimi in modo efficace, sarai in grado di gestire e sviluppare una visione, e poi prosperare. Fiorire creerà un effetto “pull”, spostandoti da un approccio offensivo al lato difensivo del marketing.

Quando tirare

Non è sempre necessario essere offensivi; hai la possibilità di utilizzare la metodologia “chiedi e attira” per avviare nuovi affari.
Puoi scegliere di “tirare sul mercato” te stesso, il tuo prodotto, il tuo servizio o anche la tua rete di relazioni. Mostra il valore delle risorse che hai fornendo case studies.
Se fai domande del genere “Come posso essere utile?” Questo ti porterà relazioni che ti permetteranno di fornire valore. La chiave è sapere dove inviare i lead quando li “trascini”. Disponi “bucket”, separando i tuoi lead in categorie per ogni business unit da utilizzare e trarrai così il maggior vantaggio possibile dal marketing “pull”.

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Paolo Cantulla
Vero, ispirato, innovatore: sono i concetti legati al suo impegno giornalistico. Ormai attivo da anni nel settore, collabora con diverse riviste trattanti tematiche legate al business ed alla tecnologia digitale.