Come usare lo storytelling per vendere il tuo brand e la tua vision

Come usare lo storytelling per vendere il tuo brand e la tua vision

Il motivo per cui la Bibbia è il libro più venduto ogni anno non è solo perché gli adepti della religione cristiana sono milioni in tutto il mondo, ma è perché offre le sue lezioni come una serie di storie. Se non vuoi usare la Bibbia come esempio, scegli un’altra religione mondiale che ha attratto milioni di seguaci e ha continuato a crescere per secoli o anche solo una corrente filosofica che è diventata talmente importante da essere considerata uno stile di vita. Tutte offrono le loro lezioni attraverso storie. Le persone sono portate ad ascoltare storie e a relazionarle alla propria vita. Le religioni lo hanno capito molto tempo fa, ecco perché usano tutte storie. Le storie sono semplicemente il modo migliore per trasferire le informazioni nella mente di qualcun altro e farle rimanere impresse. «Quando ho iniziato a parlare agli eventi –  spiega Bedros Keuilian CEO e fondatore di Fit Body Boot Camp – avrei dato tutte le mie migliori informazioni senza storie o dettagli personali. Avrei dato letteralmente alla gente gli strumenti e le procedure esatte che stavo usando per costruire il mio business a sette cifre (ora a otto cifre). Ho pensato, erroneamente, che questo sarebbe stato sufficiente per catturare l’attenzione della gente e far sì che agissero. Invece, avrei una stanza piena di persone che mi salutano educatamente e mi danno una risposta tiepida (e vendite tiepide)». Keuilian invece, ci spiega poi dalle pagine di Entrepreneur come ha fatto a costruire il suo business milionario anche grazie alla forza dello storytelling. «Più tardi, quando sono incappato nella formula “Punto, Storia, Metafora”, scendevo dal palco e le persone si avvicinavano con le lacrime agli occhi. Mi avrebbero detto che alla fine avevano ricevuto il messaggio, che potevano vedere la luce nell’oscurità, ed erano pronti per andare a casa e salvare i loro affari!».
La lezione di Keuilian è molto semplice: le persone ricordano come le fai sentire, non le informazioni che dai loro. Come imprenditore, è tua responsabilità cambiare il modo in cui le persone vedono il mondo e fare acquistare loro la tua visione. Affinché ciò accada, è necessario che ti ricordino e devi essere in grado di cambiare il loro stato emotivo. Ecco quindi un metodo pratico ed efficace per usare lo storytelling per vendere il tuo brand e la tua vision.

Punto, storia, metafora

Ma cos’è la formula “Punto, Storia, Metafora” di cui parla Keuilian come base del successo del suo storytelling? Apprendiamolo dalle sue stesse parole.

  1. Il punto. Il punto è semplice, basta indicare direttamente la “lezione”. Ad esempio, dico sempre alle persone: “La leadership è sempre il problema e la leadership è sempre la soluzione”. Il tuo punto dovrebbe essere semplice e diretto, proprio così.
  2. La storia. Poi arriva la storia. Deve mostrare le conseguenze negative di non seguire il punto e quindi mostrare il risultato positivo di seguirlo. «Per esempio – spiega Bedros Keuilian – seguo sempre il punto sopra con la storia della mia crisi di leadership. Nel 2013, il mio franchise era nel caos. Avevo letteralmente dipendenti che cercavano di sabotare il business e anche quelli che non erano attivamente contro di me stavano facendo lavori sciatti e pigri.
    All’epoca, mi dissi che era colpa loro. Il mio momento di chiarezza è accaduto quando ero in vacanza a Palm Springs, in California, con la mia famiglia e ho capito che tutto il caos era colpa mia. Ero troppo timido come leader e permettevo alle persone di operare con standard bassi. Ho letteralmente tagliato la vacanza a metà e guidato tutti a casa, ripetendo come una cantilena nella mia testa, “è tempo di crescere, è tempo di crescere”. Quando sono tornato a casa, ho licenziato tutti quelli che dovevo licenziare, compreso il mio socio in affari, e ho stabilito maggiori aspettative per me e per la mia squadra. In altre parole, ho iniziato a comportarmi come un vero leader».
  3. La metafora. Quanto abbiamo letto in precedenza ci porta alla metafora. La metafora deve dimostrare ancora una volta il punto, ma da una diversa angolazione. Ad esempio, la metafora della leadership che suggerisice Keuilian è la differenza tra un cattivo generale militare e uno buono.
    Un buon generale prenderà una ferma decisione, lo comunicherà chiaramente alle sue truppe e parlerà con sicurezza in modo che le truppe credano di essere sulla via della vittoria. Un cattivo generale andrà avanti e indietro sulle sue decisioni, guarderà le sue truppe per la convalida e lascerà tutti in preda al panico perché si sentono come se nessuno fosse veramente al comando.

Perché hai bisogno di storie ad ogni livello

Come imprenditore, devi usare la formula Punto, Storia, Metafora per vendere il tuo prodotto o servizio al tuo mercato. Ciò non dovrebbe sorprenderti: praticamente tutti i sistemi di vendita provati si basano su questa formula o qualcosa di simile.
Tuttavia, non puoi fermarti qui: devi usare Punto, Storia, Metafora anche durante il tuo processo di assunzione e addestramento per attirare e mantenere il miglior talento per la tua squadra. Questo sempre che tu non voglia “impiegati” che si presentino solo per lo stipendio e facciano il minimo indispensabile.
Se invece desideri che i membri del team con impatto abbiano una mentalità imprenditoriale e lavorino costantemente per fornire risultati migliori ai propri clienti, applica la formula di cui sopra. Lo sappiamo tutti, persone così sono rare, ma puoi avere maggiori possibilità di attrarle verso la tua attività raccontando una storia avvincente sul perché la tua attività è diversa dalle altre. Le persone ad alte prestazioni vogliono lavorare per un’azienda con valori forti e  cercano un messaggio forte, proprio come fanno nella propria vita privata.

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Paolo Cantulla
Vero, ispirato, innovatore: sono i concetti legati al suo impegno giornalistico. Ormai attivo da anni nel settore, collabora con diverse riviste trattanti tematiche legate al business ed alla tecnologia digitale.